HSBC Percaya Diri Hadapi Persaingan Ketat di Segmen Nasabah Kaya

AKURAT.CO Persaingan antarbank dalam memperebutkan nasabah kelas atas atau high net worth individual (HNWI) diperkirakan semakin sengit menjelang penghujung tahun 2025.

Sejumlah bank besar berlomba menawarkan produk dan layanan eksklusif demi mempertahankan sekaligus memperluas pangsa pasar segmen wealth management yang terus tumbuh.

PT Bank HSBC Indonesia menjadi salah satu lembaga keuangan yang memandang kompetisi ini sebagai bagian alami dari dinamika industri perbankan nasional.

Menurut International Wealth and Premier Banking Director HSBC Indonesia, Lanny Hendra, persaingan justru menjadi faktor pendorong untuk meningkatkan kualitas layanan.

“Kompetisi itu selalu ada, dan menurut saya hal yang sehat. Kami cukup percaya diri karena sudah memiliki basis nasabah yang besar dan loyal. Biasanya, nasabah yang puas akan membawa teman-temannya,” ujar Lanny dalam acara Media Briefing peresmian HSBC Wealth Center di Jakarta, Selasa (21/10/2025).

Lanny menuturkan, menjelang akhir tahun biasanya bank-bank memperkuat strategi pemasaran untuk menarik nasabah berpenghasilan tinggi.

Namun, menurutnya, pasar Indonesia masih sangat luas sehingga setiap bank memiliki peluang yang sama untuk tumbuh.

“Market Indonesia besar sekali, dan opportunity-nya juga besar. Jadi, setiap bank punya ruang masing-masing untuk berkembang,” kata Lanny.

Dirinya menambahkan, pertumbuhan kelas menengah atas di Indonesia menjadi faktor pendorong utama meningkatnya potensi bisnis wealth management.

Data menunjukkan bahwa kelompok masyarakat dengan aset keuangan tinggi terus bertambah setiap tahun, seiring meningkatnya kesadaran terhadap pentingnya pengelolaan keuangan jangka panjang.

“Banyak dari mereka yang kini lebih peduli dengan perencanaan keuangan, investasi, dan warisan finansial,” ujar Lanny.

Dalam menghadapi kompetisi yang ketat, HSBC menegaskan tidak hanya berfokus pada penambahan jumlah nasabah, tetapi pada peningkatan kualitas hubungan dan kepercayaan. Strategi berbasis layanan personal dan hubungan jangka panjang dianggap lebih efektif dibanding promosi massal.

“Kami selalu fokus untuk menjadi mitra terbaik bagi nasabah. Kalau pelayanan kita baik dan relevan, kepercayaan akan tumbuh secara alami,” tutur Lanny.

Lanny menambahkan bahwa strategi word of mouth, rekomendasi dari nasabah yang puas masih menjadi kekuatan utama dalam menjaring nasabah baru di segmen premium.

Lanny mengakui, tren penurunan suku bunga global dan domestik berpotensi mengubah perilaku nasabah kaya dalam berinvestasi. Investor yang sebelumnya menyimpan dana di deposito mulai mencari alternatif dengan imbal hasil lebih tinggi, seperti reksa dana, obligasi, atau instrumen pasar modal.

“Penurunan suku bunga bisa memicu pergeseran strategi investasi, tapi itu bagian dari dinamika yang harus kita kelola,” ujarnya.

HSBC, menurut Lanny, berupaya menjaga keseimbangan antara stabilitas portofolio nasabah dan peluang investasi yang sesuai profil risiko masing-masing.

Data Lembaga Penjamin Simpanan (LPS) menunjukkan, hingga Juli 2025, simpanan nasabah dengan saldo di atas Rp5 miliar tumbuh 9,45%\ secara tahunan (year on year).

Pertumbuhan tersebut menjadi indikator bahwa segmen nasabah kaya tetap menjadi tulang punggung pertumbuhan dana pihak ketiga di industri perbankan nasional.

Kenaikan ini juga mencerminkan kepercayaan masyarakat berpenghasilan tinggi terhadap sistem keuangan Indonesia yang dinilai semakin stabil.

Sementara itu, total nilai simpanan di perbankan nasional menembus Rp8.767 triliun pada pertengahan 2025, di mana sebagian besar masih terkonsentrasi di kelompok nasabah premium.

Melalui peresmian HSBC Wealth Center, bank asal Inggris ini mempertegas komitmennya untuk menjadi mitra keuangan jangka panjang bagi nasabah prioritas.

Fasilitas baru tersebut dirancang untuk memberikan pengalaman eksklusif dalam konsultasi keuangan, perencanaan investasi, hingga manajemen kekayaan lintas generasi.

“Tujuannya bukan sekadar menambah portofolio, tapi membantu nasabah mencapai stabilitas dan keamanan finansial yang berkelanjutan,” jelas Lanny.

HSBC juga mengembangkan solusi digital bagi nasabah kaya yang membutuhkan fleksibilitas tinggi dalam mengakses produk keuangan, termasuk layanan wealth management berbasis teknologi.

Meski menilai kompetisi di segmen nasabah kaya berlangsung sehat, Lanny tidak menampik bahwa tantangan tetap ada. Perubahan regulasi, perkembangan teknologi finansial, serta dinamika pasar global membuat perbankan harus terus berinovasi.

“Kami melihat kompetisi ini akan terus berjalan, tapi tidak sampai menjadi ‘musim berebut nasabah’. Kuncinya adalah menjaga kualitas layanan dan kepercayaan,” tegasnya.

Para analis menilai, potensi pertumbuhan sektor wealth management di Indonesia masih sangat besar. Berdasarkan proyeksi sejumlah lembaga riset keuangan, jumlah individu dengan kekayaan bersih tinggi di Indonesia dapat tumbuh dua digit setiap tahun hingga 2030.

Pertumbuhan ekonomi nasional yang relatif stabil, ditambah meningkatnya literasi keuangan, menjadi faktor pendukung utama. Selain itu, kebutuhan masyarakat terhadap diversifikasi investasi juga mendorong bank-bank untuk memperluas portofolio produk keuangan, termasuk asuransi, reksa dana, hingga instrumen berdenominasi global.

Di tengah arus kompetisi yang tak terhindarkan, Lanny menegaskan bahwa kepercayaan tetap menjadi aset paling berharga dalam bisnis perbankan.

“Kami tidak mengejar pertumbuhan semata, tetapi memastikan nasabah merasa aman dan dihargai. Itu pondasi utama hubungan jangka panjang,” katanya.

Dengan pendekatan yang mengedepankan layanan personal, inovasi digital, dan tata kelola yang transparan, HSBC optimistis tetap menjadi pemain utama di pasar wealth banking Indonesia.